В последней, 4-ой зарисовке (#20зарисовок_для_продавцов) я предлагал вам проверить свою коммерческую смекалку и ответить на вопрос: "Какие действия должен предпринять Александр, столкнувшись с объективной отсрочкой?". На выбор было предложено четыре варианта. И теперь мы попробуем разобраться в том, какой ответ является правильным и почему. Если вы не прочитали предыдущий пост, то будет намного эффективнее, если вы сначала прочитаете 4-ую зарисовку, а уже потом ознакомитесь с правильным ответом.

Первый вариант: стоит ли дожидаться окончания второго месяца?

Если вы выбрали первый вариант – дождаться окончания второго месяца и только тогда позвонить клиенту, – риск потери текущей сделки резко возрастает. И чем крупнее и выгоднее клиент, тем соответственно больше рисков его потерять. Нет абсолютно никакой гарантии, что за последующие полтора-два месяца клиент сохранит прежний уровень лояльности по отношению к вашему предложению. За это время произойти может все, что угодно: начиная от поступления более выгодного, как это может показаться клиенту, предложения от конкурентов и заканчивая изменением ранее оговоренных сроков. Поэтому первый вариант ответа однозначно отсекается.

bg 05

Второй вариант: быть может, дождаться звонка от клиента?

Разумеется, вы можете лелеять надежду на то, что клиент сам проявит инициативу и позвонит вам в случае каких-то форс-мажоров. Только не забывайте об одном: в условиях жесточайшей рыночной конкуренции ждать, пока клиент сам наберет ваш номер и предложит начать долгожданное сотрудничество, выглядит по меньшей мере наивно и недальновидно. В каком-то смысле мы становимся полноправными свидетелями действия одного из, так называемых, законов Мерфи, который гласит:

Если предоставить ситуации развиваться самостоятельно, то она будет развиваться в направлении от "плохого" к "худшему".

Потому и второй вариант отпадает.

Третий вариант: является ли подписанный договор гарантией получения сделки?

С теми, кто остановил свой выбор на третьем ответе, я хочу поделиться одной историей. Один менеджер по продажам потратил довольно много усилий на то, чтобы привлечь крупного клиента. Получив от него на расчет крупную заявку, продавец потратил практически весь рабочий день на ее обработку. После знакомства с предложением, клиент изъявил полную готовность к сотрудничеству. Но уже упомянутое недофинансирование не позволило приступить к выполнению намеченных работ в срок, и решение о сотрудничестве было отодвинуто на полтора месяца. Испугавшись потерять значимого клиента, продавец решил обезопасить себя и заключить с ним договор поставки. В итоге договор был согласован и обе стороны его подписали. Казалось, можно расслабиться и, как говориться в народе, «не дуть себе в ус».

Но возобновив общение с клиентом ближе к оговоренному сроку, продавец услышал от него следующее: «К сожалению, мы уже приступили к работе с другой компанией, и буквально вчера прошла первая поставка. Бизнес есть бизнес. Поступило более выгодное и по срокам, и по цене предложение. Поэтому вы на свой счет не принимайте. Может быть, в следующий раз с вами сработаемся». Пожалуй, самый лучший урок, который вы можете извлечь из данной истории, это запомнить:

Ни один подписанный договор не дает 100% гарантии, что клиент начнет работать именно с вами, а не с вашими конкурентами.

К несчастью этому правилу есть масса подтверждений на практике. Наивно полагать, что заключение договора само по себе позволит вам хоть как-то удержать клиента. Поэтому нам придется расстаться с иллюзиями и все-таки откинуть третий вариант ответа.

Внимание! Правильный ответ

Только четвертый вариант может претендовать на единственно правильный ответ в данной ситуации. И вот почему. Легче всего это объяснить на примере холодных звонков. Для того, чтобы суметь выстроить доверительные отношения с клиентом, как вы понимаете, одного звонка вовсе недостаточно. Для достижения этой благородной цели требуется, без всякого преувеличения, не один десяток звонков. В данном случае срабатывает «правило улицы» - по крайней мере, так это некоторые называют. Что же оно из себя представляет? Помню еще мальчишками, нам с друзьями приходилось нередко вступать в конфликт с незнакомыми пацанами из соседних дворов. Тогда я заметил: если ты не избегаешь общения с неприятелем, то в скором времени конфликт становится исчерпанным и между вами могут возникнуть неплохие приятельские отношения. Позже я обнаружил, что это же правило действует и в продажах: если ты не сдрейфил и продолжаешь время от времени поддерживать контакт с клиентом, то суметь добиться его расположения чаще всего становится лишь вопросом времени. Именно поэтому одно из главных правил налаживания отношений с нежелающим даже слышать о вашем существовании клиенте гласит:

Если предоставить ситуации развиваться самостоятельно, то она будет развиваться в направлении от "плохого" к "худшему".

P.S.: Продолжение вы сможете прочитать в моей книге, над которой я упорно продолжаю трудиться.
А пока, до следующих зарисовок.