Для кого этот тренинг?

Если вы продаете технически сложную продукцию и работаете на b2b рынках с длинным циклом сделки, то этот тренинг для вас.

  • Новички в отделе продаж (работают менее полугода) Цель участия в тренинге: 1. Убрать страх перед холодными звонками и общением с клиентами
    2. Минимизировать кол-во ошибок при ведении переговоров
    3. Сократить время выхода на плановые показатели продаж
    4. Повысить квалификацию новичков до уровня действующих сотрудников
  • Менеджеры по продажам (опытные) Цель участия в тренинге: 1. Перестать демпинговать и начать продавать дороже
    2. Сократить просроченную дебиторскую задолженность
    3. Расширить объем сотрудничества по текущим клиентам
    4. Увеличить процент дожима сделок и сократить цикл сделки
    5. Поднять боевой дух
  • Специалисты по работе с клиентами Цель участия в тренинге: 1. Ликвидировать отток клиентов
    2. Поднять уровень сервиса
    3. Нарастить объем сотрудничества с клиентами
    4. Увеличить количество рефералов
  • Руководители отделов продаж Цель участия в тренинге: 1. Получить систему обучения продажам для передачи опыта другим сотрудникам
    2. Усовершенствовать собственные навыки наставничества
    3. Сравнить своих продавцов с другими участниками тренинга
    4. Оценить квалификацию действующих сотрудников

bg 31

ТОП-задачи, которые решает этот тренинг

icon 25

Привлечь новых клиентов

У большинства продавцов атрофируются навыки привлечения новых клиентов. Задача тренинга: отработать с участниками навыки активных продаж.

icon 21

Начать продавать дороже

Повысить объем продаж явно недостаточно. Гораздо важнее условия, на которых продавец заключает сделки. На тренинге вы узнаете, как избежать демпинга и начать продавать дороже.

icon 23

Расширить объем сотрудничества с действующими клиентами

Рано или поздно любой успешный продавец обрастает собственной клиентской базой. Но не каждый из них задает себе вопрос: а насколько полно задействуется потенциал существующих клиентов. Наша задача: увеличить охват работы с текущими клиентами.

icon 23

Сократить просроченную дебиторку

Заключить сделку, получить предоплату и отгрузить продукцию – это еще пол дела. Одна из главных компетенций продавца – это умение работать с дебиторкой. Ведь просроченная дебиторская задолженность может легко перерасти в безнадежную. Как этого избежать и как должны строится переговоры о возврате дебиторки вы узнаете на тренинге.

Как проходит тренинг?

bg 15 520

Пожалуй, миру до сих пор был известен только один способ укрыться от возражений – не работать в продажах! И если от вас еще не простыл след и вы все еще остаетесь с нами, я повторюсь. Каким бы уровнем экспертности вы ни обладали, на этапе холодных звонков вам все равно раз за разом будут вторить: «Отправляйте свое коммерческое», «Скиньте прайс», «У нас уже есть поставщик», «Мы уже произвели закуп», «Мы вас не знаем» и т.п. Хотите, чтобы я продолжил список? Лучше сделайте несколько десятков звонков потенциальным клиентам и сразу услышите варианты/p>

  • Вы получаете информацию на доступном языке с большим количеством примеров из практики
  • На тренинге отрабатываются конкретные фразы на реальных примерах из вашей специфики
  • Для лучшего понимания тренер наглядно вам демонстрирует применение техник продаж и скриптов
  • Все технологии отрабатываются вами как лично с тренером, так и в мини-группах с другими участниками тренинга
  • Вам предоставляется авторская рабочая тетрадь, скрипт холодного звонка и другие проверенные учебные материалы по продажам
  • После тренинга вы в течение трех месяцев проходите авторскую систему пост-тренингового сопровождения
  • Ваши результаты – залог нашего развития Вам вручается сертификат только после прохождения сертификации

Скачать статьи автора

Этапы работы с участниками тренинга

01

подготовка

Задачи: синхронизировать понимание всех участников тренинга. Адаптация тренинга под запросы участников.
Результат: больше нового и полезного контента во время тренинга.

02

тренинг

Задачи: отработать навыки дожима сделок, переговоров о цене и работы с возражениями на разных этапах продаж. Ключевые активности: индивидуальная работа с тренером, отработка навыков в мини-группах, видеоанализ, кейсы.
Результат: участники отработали навыки продаж и получили инструменты, готовые к применению на практике.

03

птс

Задачи пост-тренингового сопровождения: еженедельная отработка домашних заданий и получение обратной связи от тренера.
Результат: выполнение спец. задач, поставленных совместно с руководством перед началом пост-тренингового сопровождения.

04

сертификация

Задачи: оценить качество усвоения пройденного материала и применения его на практике.
Результат: по результатам сертификации участник получает либо сертификат, либо свидетельство об участии. Также результаты сертификации отражаются на нематериальной мотивации сотрудника.

Разделы и краткое содержание

bg 30
  • Синдром серой курочки: легкая и тяжелая формаЧто мешает продавать: демпинг конкурентов, снижение покупательской способности, высокая конкуренция, наличие продуктов-аналогов, неистребимая коррупция или все-таки недостаточная квалификация продавца?
  • Эволюция менеджера по продажам: от почтового голубя до дипломатаЭтапы развития менеджера по продажам: почтовые голуби, почтальоны и дипломаты. Типовые ошибки менеджера продаж.
  • Дожим сделокКритерии эффективно проведенных переговоров. Технология превращения отсрочки в прогресс. Практическая тренировка. От «справочного бюро» к отработке навыков перехвата инициативы. Система поводов позвонить клиенту. Техники реанимации «уснувших» и «подвисших» клиентов.
  • Работа с возражениями и рекламациямиВиды сопротивлений: возражения, просьбы-ловушки, провокационные вопросы. Структура обработки возражений. Планирование «многоходовок». Отработка возражений («мы работаем с другой компанией», «мы не нуждаемся в ваших услугах», «дорого», «нет бюджета», «отправьте коммерческое предложение», «нас ничего не интересует», «кризис» и т. д.). Картотека зарекомендовавших себя на практике ответов. Ответы на просьбы-ловушки и провокационные вопросы.
  • Переговоры о цене: от пораженческих компромиссов к выгодным контрактамТехнология ведения переговоров о цене. Как избежать преждевременного компромисса и заключать сделки на выгодных условиях? «Точки слома»: отработка навыков противодействия манипуляции клиентов по снижению стоимости. Проработка собственного эмоционального состояния. Моделирование и видеоанализ «переговорных рубок» с использованием авторской технологии Артемия Щеглатова.
  • Технология холодных звонковАлгоритм ведения диалога с «буферной зоной»: этапы, речевые модули, типовые ошибки. «Развед-технологии». Выяснение «логистики принятия решений». «Вербовка» агентов влияния. Отработка выхода на ключевых лиц. Структура диалога с ключевыми лицами: «работающие речевые модули», «алгоритм переговоров». Отработка навыков назначения личных встреч.
  • Практические кейсы: разбор типовых трудных ситуаций с клиентамиРаботающая типология клиентов [пять типовых кейсов]. Разбор примеров участников тренинга. Видео-примеры. «Дружественность» как вид жестких переговоров. Методы борьбы с «отсрочками» и двойными стандартами. Способы реанимации «уснувших и «думающих» клиентов. Особенности ведения переговоров с VIP-клиентами (владельцами бизнеса и ген. директорами). Работа со скрытой и явной агрессией клиента.
  • Технология проведения личной встречи с клиентомЦели и этапы проведения первой встречи: пошаговая инструкция. Демонстрации. Проработка собственного эмоционального состояния. Как побороть волнение? Типовые ошибки менеджера по продажам при проведении первой встречи. Индивидуальная проработка участников.

Скачать подробную программу тренинга

Стоимость тренинга

Эконом

9 900 р

Стоимость за 1 участника

Участие в тренинге - один день

Стандарт

14 900 р

Стоимость за 1 участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Сертификат: уровень "Старт"

Комплекс

17 900 р

Стоимость за 1 участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Пост-тренинговое сопровождение

Сертификация

Сертификат: уровень "Практик"

ВИП

24 900 р

Стоимость за 1 участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Видеоанализ переговоров участника на тренинге

Дополнительный комплект учебных материалов

Пост-тренинговое сопровождение

Сертификация

Сертификат: уровень "Практик"

Отправить заявку Артемию

Если Вы хотите заказать тренинг или внедрение системы продаж,
отправьте заявку лично Артемию