Как сделать так, чтобы клиент убедил сам себя, что ему нужен ваш продукт?

Вы приходите к клиенту и предлагаете продукт, который облегчит ему жизнь. Но несмотря на то, что у клиента действительно есть проблемы и ваш продукт мог бы ему помочь, покупатель отказывается от вашего предложения…
Около 30 лет назад компания Huthwaite, входящая сегодня в десятку лучших тренинговых компаний мира, провела масштабное исследование, чтобы выяснить, что отличает успешных продавцов от неуспешных. Исследователи проанализировали более 6 тысяч переговоров и пришли к двум интересным выводам:

  • методы, которые работают в коротких продажах, не подходят для сложных продаж с длинным циклом сделки,
  • чтобы быть результативным продавцом в сфере B2B-продаж, необходимо уметь грамотно работать с проблемами и задачами клиента.

На основе результатов исследования, длившегося почти 12 лет, компания Huthwaite разработала технологию СПИН — метод продаж, который помогает добиваться успеха продавцам, предлагающим дорогие товары и услуги.

Технология СПИН — метод продаж, основанный на работе с потребностями покупателя

Часто у людей, которые прочитали книгу Нила Рэкхема, услышали о технологии СПИН на тренинге или от коллег, создаётся впечатление, что это метод, который учит, как правильно задавать вопросы клиенту. Отчасти это так. И продавец действительно учиться задавать вопросы. Но это лишь верхушка айсберга. Потому что основная цель технологии — это смена поведенческой модели продавца и изменение способа его мышления.
Продавец не просто учится задавать вопросы, он учится взаимодействовать с клиентом таким образом, чтобы не ему приходилось убеждать клиента приобрести продукт, а чтобы клиент в разговоре с ним сам убедил себя, что никто другой не способен решить его проблему.
Продавцу, владеющему технологией СПИН, не нужно дожимать клиента или “впаривать” продукт. Он знает, как провести покупателя по короткому пути:

Клиент не осознает проблемы Клиент согласен, что проблема есть, но считает её незначительной Клиент согласен, что проблема есть, но считает её незначительной Клиент не осознает проблемы
Клиента полностью устраивает текущая ситуация и он не хочет ничего менять. Хотя проблемы существуют и вы можете помочь их решить.  Клиент понимает, что проблема существует, но не осознает, насколько она глобальна и как последствия этой проблемы отражаются на работе компании в целом. Клиент понимает, что если проблему не решить, то это приведёт к ещё большим проблемам. Теперь он готов рассматривать варианты и выбирать лучший для решения своих задач. Клиент опирается на конкретные задачи, которые ему нужно решить, и способен объективно оценить все детали вашего предложения.  

На словах это звучит проще, чем на деле. И многие, попробовавшие освоить технологию самостоятельно, сталкиваются с трудностями в её применении и приходят к неверному выводу, что метод не работает. Самая распространённая ошибка — непонимание как применить СПИН в своей практике: продавец начинает предлагать решение покупателю, когда тот ещё не готов принять его — не признал актуальность проблемы или не верит, что бездействие скрывает в себе серьёзную угрозу. Клиент возражает, отказывается или выбирает конкурентов, а продавец разочаровывается в технологии.
Так рождаются стереотипы. А успешные продавцы, отработавшие навык на практике, привлекают перспективных клиентов, заключают новые сделки и увеличивают прибыль.

В чём заключается разница между моделями поведения продавцов, освоивших и не освоивших технологию?

Если в двух словах, то в том же, что и разница между двумя мастерами, которые закручивают шурупы, но только один использует для этого шуруповёрт, а другой – отвёртку. Поскольку у первого явное преимущество, он сделает свою работу качественнее и быстрее.

Не владеющие СПИН Владеющие СПИН
Скатываются до уровня “впаривания” товара или услуги Помогают клиенту решить проблему
Теряют заявки и отдают прибыль конкурентам Выводят отдел продаж и свою компанию в топ-лидеры продаж
Не могут правильно донести ценность предложения до клиента Прилагают минимум усилий, чтобы клиент оценил предложение и сказал “да!”
Снижают цены, потому что не знают, как ещё убедить клиента Продают дороже и увеличивают прибыль
Постоянно озабочены поиском новых клиентов, потому что прежние не возвращаются Выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, так как клиенты чувствуют, что продавец хочет помочь

Навык, который помогает привести клиента к осознанию своих проблем и формулировке конкретных задач для их решения, — важнейший навык хорошего продавца. Но его можно отточить только на практике.

Тренинг Артемия Щеглатова “Умные продажи: продвинутый уровень” — это симулятор реальных ситуаций, когда тренировочные условия максимально приближены к действительности.

Два дня тренинга вы будете оттачивать навыки, которые выведут ваши продажи на совершенно иной уровень.

Тренинг поможет тем, кто Тренинг поможет тем, кто
Хочет повысить объёмы продаж без снижения цен и “впаривания”.

Тренинг учит, как правильно доносить ценность своего предложения до клиента.
Хочет отработать навыки “холодных звонков”.

Тренинг направлен на работу с подвисшими, потерянными и постоянными клиентами.
Хочет привлекать новые сделки в работе с текущими клиентами

Тренинг учит, как выявлять и развивать потребности клиента.
Хочет научиться работать с возражениями на этапе “холодного звонка”

Тренинг учит, как проводить профилактику появления возражений.
Не хочет терять клиентов только потому, что не хватило аргументов

Тренинг учит, как презентовать компанию, с опорой на задачи и проблемы клиента.
Хочет отработать навык обработки ценовых возражений

Тренинг учит, как повысить ценность вашего предложения в глазах клиента.
Участвовал в тренинге “Умные продажи в сфере b2b” Работает в коротких продажахражений
Работает в сфере длинных b2b-продаж и дорогих услуг и товаров, Придерживается политики демпинга
Читал книги и статьи по СПИН-продажам и хочет разобраться, как адаптировать эту технологию под свою специфику Занимается тендерными поставками.

Тренинг для менеджера по СПИН-продажам — это не просто обучение по работе с возражениями, но реальный практический инструмент, который помогает продавцу "расшевелить" даже самого сложного клиента.

Не шаблонное мышление, а поиск своего стиля продаж

Разрабатывая тренинг, мы опирались на научные исследования компании Huthwaite в области больших продаж, мировой опыт лучших продавцов в сфере индустриальных продаж с длинным циклом сделки и избранные тренинговые практики. 
Мы не учим специалистов по продажам мыслить шаблонно. Мы меняем глубинные поведенческие модели продавцов. Это помогает выбирать им свой стиль продаж и существенно повышает их эффективность. 
То, чему мы учим, подходит компаниям из разных отраслей, но больше всего — компаниям, которые заключают крупные торговые сделки с предприятиями из сфер машиностроения, производства, промышленности.  

СПИН — это не жесткий сценарий, а гибкая система, которая учитывает, что в реальной жизни последовательность шагов всегда варьируется. 

bg 31

Преимущества тренинга

icon 43

Индивидуальная работа с каждым участником

Мы не набираем группы больше 12 человек, поэтому у тренера есть возможность отработать навыки, разобрать ситуации и оценить динамику каждого участника. Качество усвоения навыка выше, чем на любых подобных мастер-классах, где участвует много людей.

icon 39

Пожизненный эффект

Если знания, полученные на тренинге, не использовать, то больше половины изученного материала забывается в течение первой недели после тренинга. Поэтому мы предлагаем участникам посттренинговое сопровождение как гарантию успешного внедрения нового опыта в бизнес-процессы компании.

icon 21

Доступность 

Мы мобильны и открыты для всех желающих. Готовы обсудить условия и провести корпоративный тренинг для вашей команды в Москве и любом другом городе страны. 

icon 25

Реальные ситуации

Наша работа начинается с изучения вашей специфики, поэтому мы всегда корректируем тренинг под запросы компании, работаем на примерах и реальных кейсах из области вашего бизнеса. 

icon 43

Гарантия усвоения 

На каждом нашем тренинге мы создаём атмосферу, в которой легко учиться: никаких скучных лекций и сложных терминов. Говорим просто о сложном, отвечаем на вопросы, объясняем на доступных и понятных примерах. 80% тренингового времени посвящаем практике, а по итогам обучения и сопровождения проводим мини-экзамен (сертификация), чтобы убедиться, что весь материал усвоен, а участник понимает, как использовать навыки в работе. 

icon 23

Тимбилдинговый эффект 

Плюс корпоративного тренинга в том, что все участники — это сотрудники одной компании. Наши тренинги построены таким образом, чтобы люди в группе не только повышали собственную эффективность, но и учились оценивать, как их поступки влияют на успех всей компании, проникались командным духом и приходили к пониманию, как эффективнее взаимодействовать с коллегами.  

icon 41

Точная обратная связь

Большинство упражнений записывается на аудио или видео. Поэтому тренер опирается на конкретные факты, когда оценивает эффективность участников. Никаких домыслов или предположений. А каждый участник может оценить себя со стороны и выделить конкретные алгоритмы поведения: что стоит усилить, а что удаётся особенно хорошо.

Зачем идти на тренинг Артемия Щеглатова?

bg 15 520
  • Разобраться на примерах Чтобы понять, как применять технологии продаж, недостаточно выслушать объяснение — нужны примеры из практики. Тренинг насыщен историями из жизни автора, подробными разборами реальных деловых переговоров. Всё наглядно, доступно и без прикрас.
  • Научиться убеждать Речь большинства продавцов наполнена словами-раздражителями, неуместными репликами и слабыми аргументами. Тренинг показывает, как дипломатично преодолевать возражения и какие формулировки использовать.
  • Узнать, как применять в малом и среднем бизнесе Опыт продаж транснациональных предприятий, государственных корпораций и крупного бизнеса далёк от реалий малого и среднего бизнеса. Людям нужны примеры, приближенные к их действительности. На тренинге вы услышите об опыте, пробах и ошибках близких вам по духу людей. 
  • Навести порядок в мыслях Заниматься продажами и чётко понимать, как работают механизмы продаж, — не одно и то же. Это как “включать чайник” и “знать принцип работы устройства “. Понимание взаимосвязей и факторов, влияющих на успех продаж, поможет вам находить простые слова для объяснений и лучше убеждать людей.  
  • Потренироваться на практике Недостаточно прочитать книгу или прослушать аудиокурс. Навык как алмаз: огранить его до блеска можно только практическими действиями. На тренинге вы получите инструкции и задания для самостоятельной отработки переговорных навыков, чтобы в будущем преодолеть все трудности, на которых спотыкаетесь сейчас.   

Скачать статьи автора

Процесс и этапы

01

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП

Чтобы бизнес-тренер оценил ситуацию в компании и скорректировал блоки тренинга под задачи клиента, всем участникам предлагается заполнить несложную анкету и указать интересующие темы и вопросы, а руководителю компании — озвучить цели, проблемы и свои ожидания от результата обучения.

02

ТРЕНИНГ

Теория
Перед тем, как тренировать навык, участники вместе с тренером разбирают суть на конкретных примерах. Без понимания невозможна ни одна тренировка. Технология обучения позволяет на доступном и понятном языке донести информацию так, чтобы каждый участник понял, как именно её использовать.

Отработка и закрепление навыков
Участники разбиваются на мини-группы из двух-трёх человек и вместе с тренером поэтапно отрабатывают каждый навык. Не получилось, пробуют ещё, пока не получится. Раз за разом точность действий возрастает.

Моделирование ситуаций
На тренинге моделируются переговоры на основе реальных ситуаций переговоров с клиентами. Переговоры состоят из нескольких раундов и обязательно записываются на видео. Задача участников: провести переговоры, используя полученные знания, и убедить “потенциального клиента” согласиться на сделку. После каждого этапа тренер вместе с участниками проводит разбор. Участники просматривают видео, прорабатывают ошибки.

Обратная связь и разбор ошибок
Участники получают обратную связь не только от тренера, но и от группы. Жёсткая критика исключена, поэтому обсуждение и разбор ошибок всегда протекает в конструктивном формате. Это помогает каждому понять свои “слабые места”, разобраться, над чем еще необходимо поработать, и в конечном итоге повысить свою эффективность.
Длительность тренинга - 16 часов.

03

СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА

Сразу после тренинга начинается этап сопровождения. Его цель: помочь участникам тренинга гармонично встроить полученные навыки и знания в работу с клиентами.  
Как это происходит На базе социальных сетей формируется группа, куда подключаются все участники тренинга. Каждый вторник тренер публикует в группе домашнее задание — от 3 до 5 конкретных задач по разделам тренинга:
1 неделя — подготовка к переговорам: планирование целей, сбор информации о клиенте.
2 неделя — исследование проблемного поля. Тренировка вопросов и фокуса внимания.
3 неделя — отработка навыков актуализации проблем. Тренировка навыков, развитие наблюдательности.
4 неделя — работа с критериями заказчика, фокус на задачах, отработка навыков объединения задач клиента и возможностей вашей компании.

Все задания направлены на закрепление учебного материала и могут включать такие задачи, как составление скриптов, заполнение чек-листов, анализ переговоров. 
Срок выполнения — до пятницы. 

В понедельник тренер связывается персонально с каждым участником, разбирает вместе с ним домашнее задание, отвечает на вопросы и даёт объективную оценку его эффективности. 

Длительность сопровождения - 1 месяц

04

СЕРТИФИКАЦИЯ

Сертификация по формату похожа на итоговый экзамен. Она проводится после этапа сопровождения и включает три вида заданий:
1. тест на знание учебного материала, 
2. практика переговоров с бизнес-тренером,
3. решение кейсов.

В зависимости от количества набранных во время экзамена баллов, участник получает сертификат со статусом:
“Старт” — если набрал меньше 70 баллов,
“Практик” — свыше 70 баллов.

Сертификация одного участника занимает до 40 минут.

Каких результатов вы сможете добиться после тренинга 

bg 30
          • Менеджер по продажам Вы сможете правильно формулировать вопросы
            Станете убедительным для клиента
            Вырастете как эксперт в глазах клиента 
            Освоите технологию подготовки к переговорам
            Научитесь продавать продукты в полной комплектации
            Повысите ценность своего предложения для клиента
          • Владелец компании, чьи сотрудники прошли тренинг Повысите конверсию продаж
            Станете продавать дороже
            Увеличите количество кросс-продаж
            Сможете войти в число ТОП-продавцов в своей отрасли
            Увеличите число постоянных клиентов
            Повысите прибыль
            Станете продавать больше существующим клиентам

Для владельцев компании

Если сотрудник, прошедший у нас обучение, по каким-то причинам увольняется в течение 3-х месяцев после тренинга, то мы готовы обучить нового сотрудника с 50% скидкой.

 

Скачать подробную программу тренинга

Стоимость тренинга

Эконом

9 900 р

Цена за одного участника

Участие в тренинге - один день

Стандарт

14 900 р

Цена за одного участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Сертификат: уровень "Старт"

Комплекс

17 900 р

Цена за одного участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Пост-тренинговое сопровождение

Сертификация

Сертификат: уровень "Практик"

ВИП

24 900 р

Цена за одного участника

Участие в тренинге

Авторская рабочая тетрадь

Бизнес-ланч

Видеоанализ переговоров участника на тренинге

Дополнительный комплект учебных материалов

Пост-тренинговое сопровождение

Сертификация

Сертификат: уровень "Практик"

Отправить заявку Артемию

Если Вы хотите заказать тренинг или внедрение системы продаж,
отправьте заявку лично Артемию